Marketing automation

Dersom du jobber med digital markedsføring, har du kanskje vært borti dette begrepet før. De siste årene har denne markedsføringsstrategien blitt stadig mer populær blant norske bedrifter. For deg som er ustø på begrepet, skal vi med denne artikkelen gi deg en rask innføring.

Hva er marketing automation?

Marketing automation er en metode, ofte gjennom et dataprogram, som hjelper deg med å automatisere alle markedsføringsaktiviteter. Det kan være utsendelse av e-poster, publisere innlegg i sosiale medier eller andre repetitive ledd i din markedsføringsprosess.

Marketing automation kan også hjelpe deg med å effektivisere segmenteringen av potensielle kunder. På denne måten blir markedsføringen mer flytende og effektiv. Ved å organisere kundedata kan man også tilby potensielle kunder riktig innhold til rett tid.

Marketing automation ivaretar blant annet følgende funksjoner:

• Lead generation: Generere respons fra potensielle kunder.
• Lead nurturing: Pleie og bearbeide leads til de er klare til å gå videre til en selger.
• Lead scoring: Vurdere hvorvidt en lead er klar for å bli kontaktet av selger. 

Verktøy for vekstmotor

En vanlig misforståelse er at marketing automation tar over jobben til markedsføreren. Dette er ikke tilfellet.

Tanken bak selve programvaren er å gjøre grovarbeidet mer effektivt, og på denne måten hjelpe bedriften med å nå markedsføringsmålene raskere. Man må fortsatt gjøre den nødvendige kartleggingen og analysen av leads i forkant for å nå målene man har satt seg. 

Hva er et lead?

Før vi går nærmere inn på de ulike leddene av markedsføringsprosesser og marketing automation, kan det være greit å vite hva et lead er. 

Et lead er en person som har vist interesse for et produkt eller en tjeneste som din bedrift tilbyr. Det kan være vanskelig å vite hvor mange som faktisk besøker hjemmesiden din. Derfor velger mange markedsførere å kartlegge besøkende gjennom et skjema, hvor de besøkende kan legge igjen e-postadresse og navn.

Et slikt skjema kan enten komme i form av nedlasting av en e-bok, tilgang til produktmaler eller gjennom et kontaktskjema. 

Leads er ingen garanti for salg

Selv om en person har klikket seg inn på nettsiden din, er det ikke sikkert at han eller hun ender opp med å kjøpe produktet ditt. Med andre ord er ikke alle leads kvalifiserte. For å følge opp leads må du kartlegge deres behov og brukeradferd på nett, for så å lage nytt innhold tilpasset resultatene du kommer frem til.

Det ligger mye og veloverveid arbeid bak suksessfulle markedsføringsstrategier. Hvem har sagt at dette er lett?

Tilpass innholdet ulike kjøpsfaser 

Et lead har ulike behov og interesser ut i fra hvor personen befinner seg i kjøpsreisen. 

Vi deler ofte kjøpsreisen inn i tre faser: 

1. De som har oppdaget et behov
2. De som vurderer løsninger
3. De som er klare til å foreta et kjøp

Fase èn: Tiltrekk

I den første fasen har personen oppdaget et behov, men er fortsatt ikke klar for å gjøre et kjøp. Mot slike leads vil det være lurt å lage annonser som tilbyr løsninger på et behov. La oss si personen har problemer med ugress i hagen, og du selger middel mot ugress. Her bør du lage innhold som viser akkurat hva det er som gjør ditt produkt såpass effektivt. 

Fase to: Engasjer

I den andre fasen av kjøpsreisen har personen gjort en del research, og begynner å nærme seg en ønsket løsning på problemet. Men heller ikke her er personen helt overbevist om et produkt. Godt innhold for denne fasen av kjøpsreisen kan være mer konkrete produktbeskrivelser, slik at den potensielle kunden blir overbevist og trygg på produktet du selger. 

Fase tre: Overbevis

I den siste delen av kjøpsreisen er kunden klar for å foreta et kjøp, og her kan du enten komme med et tilbud eller lede den potensielle kunden mot en selger. 

Lead generation – tiltrekk potensielle kunder

Lead generation handler om å tiltrekke og konvertere nye potensielle kunder til personer som er interessert i produktene eller tjenestene dine. 

En lead generator kan være:

• En jobbsøknad
• Kuponger
• Call to action (CTA)
• Hjemmeside
• Tilbud
• Annet innhold på nett

Å henvende seg til nye potensielle kunder krever mer i dag enn det gjorde for bare noen få år siden. For det første forventer forbrukere mer. I dag er løsningen på det meste kun et tastetrykk unna, og skiller man seg ikke ut i mengden vil man heller ikke fange oppmerksomheten til nye kunder. 

Samtidig ønsker man ikke å drive kunden bort med irriterende henvendelser og unyttig innhold. Lead generation handler derfor like mye om å finne frem til nye kreative måter å tiltrekke kunder på. På mange måter kan vi si at lead generation handler om å varme opp kundene, slik at de ønsker å høre mer fra bedriften din. 

Lead nurturing – varm opp kunden

Å generere leads til hjemmesiden er en ting. Som nevnt er 50 prosent av kvalifiserte leads, eller potensielle kunder, fortsatt ikke klare til å gjennomføre et kjøp. Med andre ord er ikke jobben gjort enda. Som markedsfører er det vår oppgave å lede dem til dette punktet. Så, hvordan kan du varme opp leads? Her kommer lead nurturing inn i bildet. 

Lead nurturing handler om å skape relasjoner med potensielle kunder – i håp om å få et salg. 

På samme måte som lead generation handler også lead nurturing om å tilby riktig innhold i rett kontekst, eller til rett stadie av kjøpsreisen. Forskjellen er at på dette stadiet er kunden mer tilbøyelig for et kjøp, så innholdet er gjerne mer produktrelatert. Ved hjelp av marketing automation kan du dele slikt innhold med potensielle kunder til rett tid.

Lead scoring – kvalifiser leads ytterligere

Lead scoring er en metode som brukes for å rangere potensielle kunder etter hvor verdifulle de er for bedriften. På denne måten kan man kvalifisere leads ytterligere, og sørge for at de får riktig oppfølging i forhold til hvor de er i kjøpsreisen. 

Viktige fordeler:

• Økt salgseffektivitet
• Økt markedsføringseffektivitet
• Mer flytende forhold mellom markedsføring og salg
• Økning i inntekter

De mest eksakte lead scoring-modellene viser både generelle fakta om potensielle kunder, i tillegg til brukeradferd på nett. 

Hva består marketing automation av i praksis?

En marketing automation-programvare bidrar til å automatisere en rekke ledd av markedsføringen din. De fire viktigste oppgavene er:

• Utvikling og analyse av kampanjer og kunder
• Forvaltning av markedsføringskampanjer
• Passende organisering og lagring av kundedata
• Forvandle leads til kunder

Hjelpemiddel for effektivisering

Marketing automation har ikke som hensikt å gjøre jobben for deg. Det er kun ment som et hjelpemiddel for å effektivisere aktiviteter og frigi tid som du kan bruke på andre ting. Man må alltid starte med en velarbeidet kundeprofil – som man kun får gjennom menneskelig analyse. 
Videre må man lage godt innhold rettet mot det levende mennesket i andre enden av kampanjene dine. Det vil si at du må bruke et personlig språk, og ikke komme med for generelle budskap.

Forskjellige marketing automation-systemer 

Det finnes en rekke forskjellige marketing automation-systemer, og hvilke funksjoner de tilbyr varierer fra system til system. 

Hubspot er det aller mest kjente systemet. Her kan man blant annet lage landingssider, nyhetsbrev, opprette live chat og planlegge innhold til sosiale medier. Noen av de andre mest populære marketing automation-systemene er: 

• Active Campaign
• Marketo
• Pardot
• RD Station
• Omnisend
• Mailchimp

Fordeler ved å benytte seg av marketing automation

Den mest åpenbare fordelen ved å benytte seg av marketing automation er at de ansatte kan spare tid på repetitive oppgaver, og få mer tid til å gjøre viktigere ting. 

Et eksempel på dette er å sende ut automatiske mailer til kunder som forlot handlevognen sin før de gjennomførte kjøpet i nettbutikken. Det er mange kunder som forlater handlevognen av tilfeldige grunner – og ved å sende dem en link som fører dem tilbake til handlevognen, er det en god mulighet for at de gjennomfører kjøpet.

Sosiale medier

Et annet eksempel er å automatisere publiseringen av innlegg på sosiale medier. Dette kan gjøre at man får mer tid til å lage og planlegge innholdet som skal legges ut. 

Ved å bruke et marketing automation system kan du også spore hva dine leads er mest interessert i, slik at du kan sende dem innholdet som er mest relevant for dem.

Les også: Slik lykkes du med e-postmarkedsføring

Så, hvorfor bør din bedrift innføre marketing automation?

Er du fortsatt ikke overbevist om at marketing automation vil bidra til økt salg? Her har vi listet opp en rekke faktaopplysninger som viser hvorfor automatiserte markedsføringsprosesser kan være en svært god ressurs for din bedrift:

• 63% av selskapene som bruker markedsføringsautomatisering, overgikk konkurrentene sine (findstack/moosend).
• 80 % av brukere av markedsføringsautomatisering ser forbedret generering av potensielle salg, og 77 % ser flere konverteringer (Invespcro)
• Marketing Automation-brukere opplever en økning på 451 % i kvalifiserte potensielle leads (moosend/the Annuitas Group).
• Nurtured leads gjør i gjennomsnitt et 47 % større kjøp enn non-nurtured leads (moosend/the Annuitas Group).
• Markedsføringsautomatiseringsverktøy forbedrer produktiviteten med omtrent 20 % (Nucleus Research).
• Den nyeste markedsføringsstatistikken viser at bedrifter kan spare 6+ timer per uke ved å automatisere innlegg og annonser på sosiale medier (Instapage).

Er dette din bedrift?

Da er marketing automation noe for deg. Neste spørsmål er derfor gjerne: Når bør jeg starte med marketing automation? 

Dersom du allerede nå har problemer med å holde styr på alle leads, bør du absolutt vurdere en automatisert prosess som kan sortere leads for deg. 

Marketing automation kan også være lurt når du har en gjennomtenkt og solid innholdsstrategi som tar hånd om alle deler av kjøpsreisen. Her kan programvaren sende ut innholdet du allerede har skapt til riktige leads, til rett tid – mens du kan bruke ressursene dine på andre ting. 

La oss hjelpe deg med marketing automation

Trenger du hjelp til å lykkes med marketing automation? Journey Agency er et av Norges ledende firmaer innen SEM, søkemotoroptimalisering og digital markedsføring.  

Vi kan hjelpe deg med å lykkes på nett – ta gjerne en prat med oss dersom du trenger hjelp til å få de gode resultatene!